Принцип Парето в бизнесе и продажах

Любая компания, преследующая цель получать высокую прибыль, должна постоянно максимизировать рентабельность продаж. Среди множества способов достичь этого, выделяют закон Парето, являющийся наиболее доступным для понимания и простым в исполнении.

Оглавление: 
1. История выведения закона Парето
2. Сущность закона Парето
3. Основные положения закона Парето
4. Сферы применения закона Парето
5. Как используется принцип Парето в продажах 
6. Как используется принцип Парето в интернет-продажах
7. Как используется принцип Парето вне бизнеса 
8. Как использовать принцип Парето для повышения эффективности работы компании
9. Примеры использования закона Парето в жизни

История выведения закона Парето

В конце 19 века итальянский ученый-экономист Вильфредо Парето отметил, что 80% общей площади земель Италии находились в собственности 20% владельцев, а 80% всех богатств –у 20% населения. Это послужило началом выведения «закона Парето».

Дальнейшие наблюдения убедили ученого, что большая часть процессов, протекающих в жизни, имеет неравное соотношение 20:80.

Данное заключение справедливо не только для Италии 20 века, но и для всего мира в любой отрезок времени.

Последующие исследования данного феномена приводили к тем же выводам, к каким пришел Вильфредо Парето. Было установлено, что данный принцип работает для большинства рынков мира.

Так, в 1897 году Ричардом Кохом, основывающемся на исследованиях Парето, был выведен принцип возможности получения более эффективных результатов при меньших затратах. Таким образом был определен принцип распределения эффективности, с помощью которого возможно оптимизировать любую деятельность.

Сущность закона Парето

Парето определил соотношение 20:80, которое предполагает, что лишь 20% прилагаемых усилий для производства и сбыта товара могут обеспечить 80% дохода. Подразумевается, что только 20% факторов, оказывающих влияние на производство, являются существенными. В условиях их отсутствия или трансформации процессы производства и сбыта будут нарушены или прекращены. Так, 20% усилий являются продуктивными. При этом, не представляется возможным определить совокупное действие факторов и каждого – в отдельности.

Основные положения закона Парето

Основные положения закона Парето состоят в следующем:

• 20% покупателей обеспечивают 80% прибыли бизнеса;
• 20% покупателей, заинтересованных в предоставляемой производителем продукции, действительно готовы заплатить за нее запрашиваемую цену;
• 20% товарного ассортимента – это 80% всей реализуемой продукции;
• 20% работников делают 80% всей работы.

Сферы применения закона Парето

Хотя закон Парето универсален, основное признание он получил в экономической теории.

Помимо экономической теории, его положения используются также в маркетинге, политологии, планировании, прогнозировании и даже повседневной жизни.

Как используется принцип Парето в продажах 

Использование принципа Парето в продажах касается эффективности выработки сотрудников, ассортимента продукции и работы с клиентами. Так, основные положения данного принципа для продаж заключаются в следующем:

• 20% рекламных проектов организации обеспечивают 80% заинтересованности потенциальных покупателей;
• 20% менеджеров приносят 80% дохода от сделок по продажам;
• 20% проблемных аспектов в ходе переговоров в 80% случаев являются причиной отмены сделки;
• 80% прибыли поступает от 20% заключенных соглашений;
• от 20% клиентов поступает 80% жалоб.

Основная проблема неэффективности продаж, основываясь на принципе Парето, заключается в отсутствии привлечения новых клиентов или потребителей. Производитель фиксирует свое внимание на 80% своих клиентов, которые приносят только 20% дохода, что мешает привлекать новые инвестиции и получать ожидаемую прибыль. В частности, это касается продажи услуг, требующих длительного исполнения (например, услуги юридического сектора).

Чтобы исправить положение, необходимо перенаправить 80% усилий в указанное направление: уделять достаточное внимание тем клиентам, которые приносят основной доход, оптимизировать каналы сбыта, запускать альтернативные рекламные проекты и, таким образом, постепенно расширять сферу бизнеса.

Также у производителя может возникнуть идея сократить неприбыльный товар, то есть минимизировать 80% ассортимента, который приносит только 20% прибыль. Практика показывает, что данное решение нецелесообразно, поскольку принцип Парето, в скором времени, начнет действовать на общее количество обновленного товара. Также нецелесообразным является сокращение штата сотрудников. Упадок после подобных кардинальных мер является следствием невозможности приведения производственного процесса к соотношению «50:50».

Как используется принцип Парето в интернет-продажах

Практически на каждом веб-сайте возможно получить статистику посещений и просмотров, подтверждающую положения закона. Так, в случае интернет-магазина, можно выявить, что на 20% имеющегося товара приходится 80% покупок. При этом, 80% покупателей обращают внимание только на 20% продукции.

Выявив эту закономерность, грамотный управленец акцентирует внимание покупателей на ходовые товары.

Используя принцип Парето, можно также повысить рейтинг интернет-магазина. Это осуществляется с помощью анализа на предмет наиболее частых запросов пользователей по сайту, т.е. выявить ключевые слова. Окажется, что 20% ключевых слов привлекают 80% клиентов. Увеличение количества ключевых слов приведет к увеличению посещаемости сайта.

Как используется принцип Парето вне бизнеса 

Данный принцип крайне универсален, поэтому его можно применять в разных областях повседневной жизни, наиболее востребованными из которых являются:

1. Планирование (тайм-менеджмент). Необходимо составить перечень дел, которые требуют решения. В список следует включить всё, от наиболее обыденных (уборка дома, приготовление пищи) до конкретных рабочих задач (переговоры с клиентом, составление отчета). После этого необходимо оценить каждый пункт по степени значимости. Это позволит с легкостью обозначить наиболее важные дела. Выборка из всего перечня является ограниченной и затрагивает только 20% дел. Тем не менее, в силу своей значимости, их исполнение обусловит 80% выгоды.
2. Распределение семейного бюджета. 20% статей расходов требуют 80% всех накопленных средств. Очень часто эти 20% статей нельзя сократить. Впрочем, при грамотном составлении плана расходов, можно сократить остальные 80% расходов семейного бюджета без ущерба для каждого члена семьи.
3. Питание и одежда. Большинство диетологов опираются на принцип Парето при составлении графика диет для своих клиентов. Считается, что проблема заключается только в 20% продуктов, которые потребляет человек. То есть, эти 20% всего рациона питания обуславливают 80% проблем со здоровьем.

Также закон Парето используют в модной индустрии. Стилисты опираются на него, создавая «базовый» образ. Так, человек склонен носить стандартный комплект одежды, состоящий из нескольких вещей. На подобный «базовый» набор одежды тратятся 80% дохода, остальные 20% ― на аксессуары.

Как использовать принцип Парето для повышения эффективности работы компании

Несмотря на изменчивость границ данного принципа, даже значение 65:35 принесет грамотному руководителю выгоду. Для этого необходимо детально ознакомиться с процессом изготовления товара, его сбыта и выявить их слабые места.

Также для повышения эффективности используют основы грамотного тайм-менеджмента: 80% сотрудников должны обратить свое внимание на 20% клиентов, которые приносят 80% прибыли. В это же время, 20% сотрудников, которые приносят 80% прибыли, должны заниматься поиском новых клиентов или модернизацией производства, расширением ассортимента и т.д.

Чтобы увеличить продажи, необходима серьезная работа аналитика. Нужно изучить рынок, понять, какие товары пользуются наибольшим спросом, на какие рынки сбыта уместно поставлять производимый товар и т.д. Это позволит определить те самые 20% товара, который приносит 80% прибыли. Затем менеджеры должны приложить свои усилия для сбыта этих 20%.

Кроме этого, повысить эффективность работы компании можно за счет обучения каждого отдельного сотрудника тайм-менеджменту. В условиях, когда каждый работник сосредоточится на делах, приносящих ему 80% выгоды, его личная выработка и производительность компании в целом вырастут.

Примеры использования закона Парето в жизни

Мало кто задумывался, однако, в жизни часто прослеживается закономерность, выявленная Парето:

• 80% дохода гражданина уходит на приобретение 20% необходимых вещей;
• 80% времени человек проводит в кругу 20% общего количества своих знакомых;
• 80% всего времени человек носит 20% вещей из своего гардероба;
• 80% картины пишется художником в первые 20% общего времени, затраченного на ее создание.

Принцип Парето утверждает, что практически все вещи в жизни распределены неравномерно. В экономике он проявляет себя ярче всего. При этом, выявленные границы не являются четкими, возможны их колебания, которые также таят в себе выгоду при грамотном обращении с имеющимися ресурсами.

(15 голос., средний: 4,20 из 5)

Загрузка...